Como calcular margem de lucro de supermercado, com perdas, impostos e taxas

Para saber como calcular margem de lucro de supermercado, divida o lucro pelo preço de venda, não pelo custo. Antes, tire do preço o custo da mercadoria, os impostos, as taxas de cartão e as perdas com quebra e vencimento. O que sobra é a margem líquida, e ela mostra o ganho real.

Qual a diferença entre margem e markup no supermercado?

Margem é o lucro dividido pelo preço de venda, e markup é o lucro dividido pelo custo. Como o preço de venda é sempre maior que o custo, a margem sempre dá um número menor que o markup para o mesmo produto.

Essa confusão custa caro no varejo alimentar. O dono olha para o markup, acha que ganha bastante, e quando fecha o mês o caixa conta outra história. Um produto que você vende com markup alto pode ter uma margem bem mais modesta, e é a margem que paga aluguel, folha e energia da câmara fria.

Pense no seu dia a dia: você compra um fardo de refrigerante do distribuidor, soma um valor por cima e coloca na gôndola. Se você calculou esse valor como porcentagem do custo, você usou markup. Se queria que o lucro fosse uma fatia do que o cliente paga no caixa, precisava ter usado margem. A tabela abaixo resume as duas contas.

Em todos os casos, para virar porcentagem você multiplica o resultado por cem. A regra de ouro é simples: markup serve para montar o preço, margem serve para avaliar o resultado.

Como calcular a margem bruta de um produto?

Para calcular a margem bruta, subtraia o custo do preço de venda e divida o resultado pelo preço de venda. Ela mostra quanto de cada venda sobra depois de pagar só a mercadoria, antes de qualquer outra despesa.

O ponto de atenção está no que entra como custo. Use o custo de reposição, aquele que você paga hoje para colocar a mesma mercadoria de volta na prateleira, e não o valor da última nota antiga. Se o fornecedor reajustou, a margem calculada com a nota velha é ilusão. Também considere o frete, quando ele não está embutido na nota, e descontos de pagamento antecipado, que reduzem o custo efetivo.

Na prática, o supermercado tem categorias com margens bem diferentes. Itens de alto giro, como arroz, feijão, óleo e leite, costumam trabalhar com margem apertada, porque o cliente compara preço no encarte. Já itens de conveniência, padaria própria, açougue com corte especial e produtos de marca própria permitem margem maior. Por isso o cálculo precisa ser feito por categoria, e não com uma média única do mercado inteiro.

Para aprofundar, veja o guia de Google Ads para supermercados e confira em que posição o seu negócio aparece no Google com o Raio-X do Google.

Como entram impostos, taxas e perdas no cálculo da margem líquida?

Para chegar à margem líquida, você tira do preço de venda o custo da mercadoria, os impostos sobre a venda, as taxas de cartão e de aplicativos de entrega e as perdas. O que sobra, dividido pelo preço de venda, é a margem líquida do produto.

Vamos por partes, com os itens que mais pegam o supermercado.

• Impostos sobre a venda: dependem do regime tributário da empresa e do produto. Muitos itens da cesta têm tratamento tributário próprio, então peça ao seu contador a carga real de cada grupo de produtos.
• Taxas de cartão e Pix: cada venda no débito e no crédito paga uma taxa à adquirente. Como o supermercado vende quase tudo em cartão, essa taxa pesa mais do que parece.
• Quebra e vencimento: produto que cai, amassa, estraga ou passa da validade é custo pago e não vendido. Hortifrúti, laticínios, frios e padaria sofrem mais.
• Furto e erro de etiqueta: o chamado desvio entra como perda. Preço errado na gôndola também, quando o caixa cobra menos do que deveria.
• Comissão de entrega: pedidos que chegam por aplicativo ou por entrega própria têm custo que precisa ser descontado.

Segundo o Sebrae, conhecer custos e despesas por produto é um dos pilares para precificar com segurança no pequeno negócio. No supermercado isso significa tratar a perda como linha de custo, e não como surpresa do inventário.

Um jeito prático de embutir a perda: some tudo o que você jogou fora, ou vendeu abaixo do custo em liquidação, e divida pelo total que você comprou naquela categoria. Esse é o índice de perda da categoria. Ao calcular o preço, você precisa cobrir o custo da unidade que vende e também o prejuízo da unidade que não vende. Ignorar isso é o erro clássico de quem vende banana com a mesma margem do pacote de arroz.

Como montar um exemplo de cálculo sem se perder?

Monte o cálculo em ordem: parta do preço de venda, desconte o custo, os impostos, a taxa de cartão e a perda estimada, e só então divida o que restou pelo preço de venda. Seguir sempre a mesma ordem evita misturar lucro bruto com lucro líquido.

Escolha uma categoria, por exemplo laticínios. Anote o preço de venda de uma unidade. Depois liste os descontos, um por linha: custo de reposição, imposto sobre a venda, taxa média de cartão e a parcela de perda que você apurou nos últimos meses. A diferença entre o preço e a soma desses itens é o lucro líquido por unidade. Divida esse lucro pelo preço de venda e multiplique por cem para ter a margem líquida da categoria.

Repare no que isso revela. Muitas vezes o produto tem uma margem bruta confortável e uma margem líquida que mal paga as contas. Quando isso acontece, as saídas são poucas: negociar custo com o fornecedor, reduzir a perda com pedidos menores e mais frequentes, ajustar o preço ou trocar o produto de lugar na loja. Não adianta olhar só a margem bruta e comemorar.

Por que promoção e encarte mudam a conta da margem?

Promoção reduz o preço de venda, e como o custo continua o mesmo, a margem cai mais do que o desconto parece. Um item vendido no encarte pode ficar com margem quase nula, e o ganho precisa vir do restante da cesta que o cliente leva junto.

É por isso que o supermercado trabalha com itens de atração e itens de rentabilidade. O leite ou o óleo em oferta trazem o cliente. A margem aparece no que ele coloca no carrinho sem comparar preço: padaria, congelados, produtos de limpeza de marca própria, bebidas. Se você divulga muita oferta e não acompanha o que o cliente compra junto, está pagando para atrair gente que só leva o produto sem lucro.

Essa lógica conversa com a divulgação. Quando você decide quais ofertas colocar no encarte e no WhatsApp, vale olhar a margem líquida de cada item antes. Se quiser ver como transformar o encarte em conversa com o cliente, leia nosso conteúdo sobre marketing para supermercados, do encarte ao WhatsApp. E para decidir quanto sobra para divulgar sem comprometer o resultado, veja quanto do faturamento investir em marketing.

Qual margem de lucro é saudável para um supermercado?

Não existe uma margem única que sirva para todo supermercado. A margem saudável é a que cobre custos fixos, perdas e impostos e ainda deixa lucro, e isso muda conforme o porte da loja, a região, o mix de produtos e a concorrência do bairro.

Em vez de buscar um número copiado de outro mercado, compare a sua margem líquida consigo mesmo ao longo do tempo e entre categorias. Uma loja de bairro com forte venda de conveniência e padaria tem uma realidade diferente de um atacarejo que ganha no volume. O que importa é a tendência: a margem líquida está subindo ou caindo mês a mês? Qual categoria puxa para baixo? Onde a perda está maior do que o normal?

Outro cuidado é com o preço da concorrência. Clientes comparam os produtos mais conhecidos, e o cliente que pesquisa mercado perto de casa decide em minutos. Por isso, nos itens muito comparados você tende a ter menos espaço, e precisa compensar nos itens em que a comparação é menor. A Think with Google reúne estudos sobre como o consumidor pesquisa antes de comprar, e vale como leitura de apoio para entender esse comportamento.

Por onde começar a calcular a margem do seu supermercado?

Comece pelas categorias que mais vendem e pelas que mais perdem. Com um passo a passo curto, você sai de um preço feito no olho para uma tabela por categoria em poucos dias.

1. Liste as categorias principais da loja: mercearia, hortifrúti, açougue, padaria, laticínios, bebidas e limpeza.
2. Levante o custo de reposição atual dos itens mais vendidos de cada categoria.
3. Peça ao contador a carga de impostos de cada grupo de produtos.
4. Pegue no extrato do cartão a taxa média que você realmente paga.
5. Some as perdas dos últimos 30 dias por categoria e calcule o índice de perda.
6. Calcule a margem bruta e depois a líquida de cada categoria, sempre dividindo pelo preço de venda.
7. Marque as categorias com margem líquida baixa e decida: renegociar custo, reduzir perda ou ajustar preço.
8. Repita o cálculo todo mês e sempre que um fornecedor reajustar.

Com a margem por categoria na mão, a divulgação deixa de ser chute. A DMA Digital trabalha com tráfego pago para supermercados e, na prática, o primeiro passo com o cliente é esse: saber quais produtos e categorias aguentam promoção e quais não aguentam. Anunciar o item errado só aumenta o movimento sem aumentar o lucro. Para organizar o investimento em mídia depois disso, veja também como investir em tráfego pago sem chutar.

Leia também Melhor site para fazer compras de supermercado: guia do dono e veja o que a DMA faz para supermercados.